Verkauf - Dinge die jeder haben will braucht man nicht zu verkaufen!

Verkaufen kann sehr vieles sein. Wir alle verkaufen täglich Vielen Vieles. Allerdings

nehmen wir das so nicht wahr. Wir verkaufen unseren Kindern, dass es der

Weihnachtsmann toll fände, wenn sie den sperrigen Fahrradhelm trügen, der Kollegin,

dass sie dran wäre mit dem Wochenenddienst, da man selbst schließlich schon dreimal

eingesprungen sei und dem Polizisten verkaufen wir das defekte Rücklicht dadurch, dass

es „bei dem da auf der anderen Straßenseite“ noch nicht mal vorne brennt.

So geht das fast jeden Tag. Aber Viele beschweren sich, dass irgendwer versuchen würde,

ihnen etwas zu verkaufen. Warum schwingt dabei stets etwas leicht Negatives mit?

Unternehmen wir zunächst den Versuch, >Verkaufen< zu definieren. Hier haben wir einmal

in verschiedenen Quellen nachgesehen, wie unterschiedlich Verkaufen definiert wird. Laut

Duden sei Verkaufen:

  • „jemandem etwas gegen Zahlung einer bestimmten Summe als Eigentum überlassen

  • in bestimmter Weise verkäuflich sein

  • für Geld oder Gewährung anderer Vorteile jemandem seine Dienste zur Verfügung

  • stellen

Die Art von Verkaufen, mit der wir uns beschäftigen, findet im Einzelhandel oder im

Geschäftsleben als solches statt. Eine Definition, mit der wir uns sehr gut identifizieren

können, stammt von Nikolaus B. Enkelmann. Sie lautet:

  • „Verkauf ist die Kunst, andere zu überzeugen.“

Daniel H. Pink ergänzt den Ansatz noch um: „ ... zu überzeugen, sich von einer Ressource

zu trennen.“.

Man könnte hier unzählige weitere Definitionsansätze finden, wir wollen es aber dabei

belassen. Ein Aspekt, auf den wir allerdings noch kurz eingehen wollen ist, dass oftmals

die Begriffe ,Verkauf‘ und ,Vertrieb‘ vermischt werden. Auch wenn hier nicht tiefer auf den

Begriff Vertrieb eingegangen werden soll, da wir diesem Thema einen gesonderten Blogartikel

widmen, so betrachten wir den Vertrieb doch als den Weg zum Kunden und den

Verkauf als das Geschäft beim Kunden vor Ort. Lars Weber ergänzt:

„Oftmals werden die Begriffe Vertrieb und Verkauf gleichgesetzt. Dabei ist der Verkauf ein

Bestandteil des Vertriebs. Beim Vertrieb geht es allgemein um den Absatz der Produkte,

also wie man die Distribution gestaltet. Der Verkauf hingegen umfasst den Prozess der auf

den Verkaufsabschluss ausgerichtet ist.“

Wie läuft ein Verkauf denn nun aber eigentlich ab? Im Grunde genommen kann man die

Schlüsselargumentation beim Verkaufen auf eine Kernaussage reduzieren - die

bekanntesten Verkaufsargumente sind aus unserer Sicht die von der „Angst vor Verlust“

bzw. von der „Aussicht auf Gewinn“. Die Psychologie dahinter scheint die zu sein, dass

Menschen entweder Kaufentscheidungen treffen, um sich vor etwas zu schützen (und

deswegen z.B. eine Versicherung abschließen) oder um ihre Situation zu verbessern (z.B.

in einen Fonds investieren). Dieses Phänomen lässt sich im Grunde genommen

branchenübergreifend anwenden und ist immer wieder anzutreffen.

Ein aus unserer Sicht weiterer sinnvoller Vergleich ist, dass Verkaufen stark dem

Geschichtenerzählen ähnelt. Jeder gute Pitch folgt im übertragenen Sinne dem Schema

des Geschichtenerzählens, das mit „Es war einmal ...“ beginnt und mit „Bis schließlich ...“

endet. Verkäufer sind also nicht zuletzt gute Geschichtenerzähler. Kunden möchten

Geschichten hören, sie wollen verführt, gereizt und auch überzeugt werden - solange sie

ein gutes Gefühl dabei haben. Sie wissen, dass ihnen etwas verkauft wird, schließlich

haben sie ja ein Geschäft betreten. Es wird jedoch nur jenen Verkäufern gelingen eine gute

Geschichte zu erzählen die es verstehen, den Kunden richtig abzuholen. Denn einer mag

das ,Drama‘, ein anderer wiederum die ,Komödie‘ und wieder andere brauchen den

blanken ,Horror‘.

Es scheint also etwas komplexer zu sein, das Verkaufen. Man muss den Kunden abholen,

die richtigen Fragen stellen, gut zuhören, die richtigen Rahmenbedingungen schaffen und

letzten Endes überzeugen. Nur, ist es möglich, das Verkaufen zu lernen? Und wenn ja, von

wem?

Von Kindern zum Beispiel, sie sind grandiose Verkäufer und ziehen dabei alle Register. Sie

probieren solange, bis sie den optimalen Weg (und der kann bei Mutter und Vater ein

anderer sein) gefunden haben und sie ziehen ihre Masche dann gnadenlos durch.

Versuchen Sie mal Ihren Kindern den Wunsch nach der Schoki an der Kasse

abzuschlagen. Es ist verdammt schwer, denn die "lieben Kleinen" kennen sich aus und

wissen ganz genau wie es geht, damit sie bekommen was sie wollen.

Dabei haben sie keine Seminare über Körpersprache besucht, keine Lehrer gehabt und es

auch nicht im TV gesehen. Sie wissen wie die grundlegenden Dinge, wie Körpersprache,

Stimme, Mimik und Gestik, sogar Rhetorik eingesetzt werden und wie sie damit ihr Ziel -

die Schokolade - bekommen.

Wer also einmal verstanden hat, worum es im Kern des Verkaufens geht, wird mit der Zeit

herausfinden, wie sich Menschen gern überzeugen lassen und wie sie freiwillig „ja!“

sagen. Doch, um auf die Definition zurückzukommen, Kunst kommt von Können und wer etwas gut kann, hat oftmals viel trainiert - Sportler und Musiker beweisen das sehr eindrucksvoll. Doch wie oft trainieren Verkäufer?

Eben...

Wenn Menschen andere Menschen überzeugen wollen, benötigen sie vor Allem eines:

Menschenkenntnis! Doch da der (moderne) Mensch sich häufig nicht einmal selbst kennt,

hat er folgerichtig auch große Schwierigkeiten, mit anderen Artgenossen zu

kommunizieren.

Aus diesem Grunde sind wir sehr froh, unsere Berufung als Trainer gefunden zu haben

und werden in diesem Blog noch viele weitere Themen aus unserer Sicht darlegen.

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