Der Beruf des Verkäufers

2. Der Beruf des Verkäufers - Künstler oder Nervensäge?

Wie wird man Verkäufer/Vertriebler? Welche Berufsausbildungen bzw. Studiengänge eignen sich? Wer sind eigentlich jene, die das Verkaufen lehren?

Der Patient hat verstanden, dass Rauchen schädlich ist. Aber er hört trotzdem nicht auf. Die Kundin weiß jetzt, dass das angebotene Produkt all das kann, was sie angegeben hat. Trotzdem kauft sie es nicht. Warum? Nun, das linke (1) nachfolgende Bild ist die Art Verkäufer, die sie sich wünscht, rechts daneben sehen Sie das, was sie bekam:

Ok, ein etwas provokanter Einstieg, aber Sie wissen was wir meinen. Sowohl der Verkäufer als auch der Arzt konnten schlichtweg nicht überzeugen. Verkaufen ist eine Kunst, die erlernt werden will. Für gewöhnlich wird das Handwerk des Verkaufens in einem Ausbildungsberuf erlernt. Wir arbeiten täglich mit Frauen und Männern zusammen, die etwa eine Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann/-kauffrau absolviert haben. Wenn doch aber die Ausbildung standardisiert abläuft - warum sind dann so gravierende Leistungsunterschiede bei den einzelnen Mitarbeitern festzustellen?

Ein gelernter Tischler baut einen Stuhl, egal wo er in die Lehre gegangen ist. Ok, Stuhl ist nicht gleich Stuhl, aber die Leistungsunterschiede, von denen hier die Rede ist, scheinen uns nicht durch Talentschwankungen erklärbar zu sein. Vielleicht hilft ein Blick auf den Rahmenlehrplan für diesen Beruf:

Es obliegt uns nicht, Jene zu kritisieren, die den o.a. Plan entwickelt haben. Sicherlich sind viele Stunden Arbeit dort eingeflossen und es wurde sich bei der besagten Aufteilung etwas gedacht. Auffällig ist allerdings schon, dass die tatsächlich für die Verkaufspraxis relevanten Bereiche (von denen auszugehen ist, dass sie am PoS stattfinden) nämlich, Verkaufsgespräche kundenorientiert führen‘, ,Waren präsentieren‘ und ,Besondere Verkaufssituationen bewältigen‘ zusammen gerade einmal 180 (!) Stunden ausmachen, was lediglich rund 20 % der gesamten Ausbildungszeit entspricht.

Vermutlich existieren dabei auch gewisse „Abweichungen“ in der Frage, was die jungen Leute im späteren Alltag als Verkäufer eigentlich erwartet:

Wir fragen uns oft, warum die Personalverantwortlichen die Bewerber fragen: „Kennen Sie sich mit Technik aus?“. Viel wichtiger wären aus unserer Sicht Fragen wie: „Mögen Sie Menschen?“. Oder wenn ein Vertriebler eingestellt werden soll: „Wie gehen Sie damit um, wenn Ihnen 3 Einkäufer gegenüber sitzen, die alle Ihr Geld wollen aber bei Ihnen nichts kaufen möchten?“.

Häufig finden wir uns in Verkaufsgesprächen wieder, in denen das Wort ,Beratung‘ nicht mehr der Wahrheit entspricht sondern eher durch „Fachvortrag“ ersetzt werden müsste. Oftmals scheint es den Verkäufern Sicherheit zu geben, wenn sie Unmengen an technischen Details auf den armen Kunden niederprasseln lassen, dass dieser dann schon kaufen wird. Im schlimmsten Fall tritt das dann auch ein und der Mitarbeiter hat das Gefühl, etwas ,verkauft‘ zu haben. Mitnichten.

Das könnte nicht zuletzt daran liegen, dass sich viele Verkäufer überhaupt nicht mit jenen beschäftigt haben, denen sie etwas verkaufen wollen - mit ihren Kunden. Wir verstehen unsere Haustiere oftmals besser als unsere Mitmenschen. Eine elementare Voraus-setzung für einen guten Verkäufer ist für uns demnach ein aufrichtiges Interesse an Menschen.

Viele Personaler sind verzweifelt auf der Suche nach Studiengängen, welche die vermeintlich besten Vertriebler ausbilden. Sie fragen uns: „Wo suchen Sie die Verkäufer von morgen?“. Unsere Empfehlung lautet: Suchen Sie dort, wo man sich Zeit nimmt, die jungen Leute auszubilden, anstatt sie nur auszubeuten. Der Hamburger Unternehmer Eugen Block etwa hat eine eigene Akademie ins Leben gerufen, die so erfolgreich ist, dass selbst andere Unternehmen ihre Mitarbeiter dort weiterbilden lassen.

Es scheint eine Ausbildung sinnvoll zu sein, bei der zunächst der Wunsch der Kandidaten abgefragt wird, tatsächlich verkaufen zu wollen. Sie sollten wirklich Lust darauf verspüren, gemeinsam mit den Kunden in einem Dialog nach Lösungen zu suchen. Die Ausbildung sollte neben kaufmännischen und ökonomischen Grundlagen vor allem viele Elemente einer serviceorientierten Grundhaltung enthalten und sodann durch ein permanentes Training der Fähigkeiten geprägt sein, die am PoS zum Erfolg führen.

Perfekt dürfte die Ausbildung werden, wenn die jungen Verkaufstalente die Kunst des Geschichtenerzählens lernen. Hier sind z.B. Kooperationen mit Film- oder Theaterhochschulen denkbar. Wichtiger als 60 Stunden ,Waren annehmen, lagern und pflegen‘ scheinen uns zudem Dinge wie Arbeitsorganisation, Entrepreneurship und Networking zu sein.

(1) Fotocredit: pixabay.com

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