Branchen des Verkaufs: Wer kann verkaufen und wer sollte es können?

In welchen Branchen sind Verkäufer für die Wertschöpfung am wichtigsten? Warum sollte auch nicht verkaufendes Personal in der Kunst des Verkaufens geschult werden? Und wie kann es gelingen, dass sich die Mitarbeiter für die Belange des Unternehmens einsetzen? Von Dante Alighieri stammt folgendes Zitat:

„Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.“

Wie könnte man treffender formulieren, dass sich jedes, aber wirklich jedes Unternehmen mit Verkaufsprozessen auseinander setzen sollte? In vielen Diskussionen mit Freunden, Bekannten, Unternehmern und unseren Kunden kommt oftmals die Frage auf: Wo wird eigentlich überall verkauft?

Um es abzukürzen - es ginge vermutlich schneller, sich die Frage zu stellen, wo Verkauf unwichtig ist. In diesem Beitrag wollen wir aber einmal einen Blick auf diejenigen Branchen richten, die nicht den klassischen Verkaufsberufen zuzuordnen sind. Darüber hinaus wollen wir die Frage diskutieren, wie jene Branchen von den Handelsbranchen lernen und einige wichtige Fähigkeiten auf das eigene Geschäft übertragen können.

Beginnen wir noch einmal bei der Frage, was Verkauf eigentlich ist. Es geht darum, jemanden davon zu überzeugen, sich etwa von einer Ressource zu trennen oder bestimmte Dinge zu tun. Dass das auch in der Familie gang und gäbe ist, haben wir bereits diskutiert. Besonders interessant wird es jedoch, wenn wir dem eine ökonomische Komponente hinzufügen. Wo sorgen Verkaufskompetenzen für eine Wertsteigerung im Unternehmen? Schauen wir uns einmal drei Beispiele an, in deren Lehrplänen, so vermuten wir mal, Verkaufsprozesse keine allzu große Rolle spielen:

Ärzte:

Bedarfsanalyse gibt es in der Medizin auch, da heißt das dann Anamnese - also die systematische Befragung des Patienten. Bevor der Mediziner seine Diagnose stellt, muss er, u.a. durch das Befragen seines Patienten, herausfinden, was ihm fehlt. Soweit die Theorie. Dass die Praxis häufig ganz anders aussieht, wird der eine oder die andere ggf. schon einmal selbst leidlich erfahren haben. Daniel H. Pink etwa erwähnt eine Studie, die besagt, dass die Mehrheit der darin untersuchten Patienten bereits nach 18 Sekunden (!) durch den Arzt unterbrochen wurden. Wie sollen sie in der kurzen Zeit Vertrauen aufbauen? Vertrauen ist jedoch unabdingbar, um als Patient den Heilungsprozess positiv zu beeinflussen.

Gastronomen:

Gemäß des Rahmenlehrplans für die Berufsausbildung im Gastgewerbe erhalten die Auszu-bildenden im 2. Lehrjahr zwar ,satte‘ 100 Stunden Unterricht im Fach „Beratung und Verkauf im Restaurant“, allerdings dürften die wenigsten Bedienungen in Cafés und Restaurants eine entsprechende Ausbildung genossen haben. Vielmehr jobben jene für ihr Studium oder bessern ihr Gehalt auf. Sie sind aber in der Regel der erste und der letzte Kontakt mit dem Gast des Hauses. Sollte man es da dem Zufall überlassen, wie talentiert jemand ist? Wir stellen uns z.B. regelmäßig die Frage, warum nicht versucht wird, das Dessert zusammen mit der Bestellung des Hauptganges zu verkaufen anstatt dann, wenn der Gast satt ist. Erleben, dass das so gemacht wird, durften wir leider noch nie.

Lehrer:

Ja, Sie lesen richtig - Lehrer. Lehrern erscheint es oftmals als vermutlich völlig abwegig, dass sie auch verkaufen müssen. Ihren Schülern nämlich, dass sie lernen sollten. Passen wir Alighieris Zitat auf die Schule an könnte man sagen: „Eine Schule lebt nicht von dem, was sie vermittelt, sondern von dem, was der Schüler am Ende tatsächlich kann.“ Der Autor dieses Beitrags hat 16 Jahre mit einer Lehrerin zusammengelebt - mit seiner Mutter. Sie verfügt wahrlich über viele Talente, Verkaufen gehört leider nicht dazu. Es klingt doch aber nahezu paradox, dass sich hier ähnliche Parallelen wir im Handel finden lassen. Der Handel fragt beim Einstellungsgespräch. „Kennen Sie sich mit weißer Ware aus?“ und die Uni fragt: „Können Sie rechnen?“. Viel wichtiger wäre doch die Frage: „Können Sie Kinder begeistern, rechnen lernen zu wollen?“.

Sucht man nach den Gründen für das (Fehl-) Verhalten der drei angesprochenen Branchen kommt man unweigerlich zu der Erkenntnis, dass es sich hier auch wieder um einen Mangel an Führung handelt. Niemand der drei „Beschuldigten“ handelt ja aus böser Absicht so, da sind wir uns sicher. Die Mediziner werden angehalten, möglichst viele Patienten zu behandeln und die Verweildauer kurz zu halten, damit die Klinik recht viele DRGs (Fallpauschalen) ggü. der Krankenkasse abrechnen kann. Die Restaurantbedienung muss zu viele Tische gleichzeitig bedienen und weiß überhaupt nicht, warum sie denn mehr verkaufen soll, schließlich ist der Laden doch voll! Und die Lehrer schlussendlich werden daran gemessen, welche Noten die Schüler schreiben und wie sie durch deren Eltern evaluiert werden.

Weder den Medizinern, noch den Gastronomen geschweige denn den Lehrern ist das eigentliche, übergeordnete Ziel der jeweiligen Organisation bekannt. Der Arzt sollte sich Zeit für seine Patienten nehmen (können) und im Zweifel auch mal den Mut haben dürfen, ihn einfach nur zu beruhigen und ohne Behandlung nach Hause zu schicken. Der Bedienung sollte klar sein, dass es nicht nur darum geht, dass es dem Gast schmeckt, sondern dass er so begeistert ist, dass er im Anschluss als tickende Marketingbombe das Restaurant verlässt und jedem seiner Freunde davon berichtet. Last but not least sollten die Lehrer daran gemessen werden, wie viele Talente sie fördern und wie gut es ihnen gelingt, ihre Schützlinge für ein Thema so richtig zu begeistern anstatt ihnen weiss machen zu wollen, in allem gut sein und Bestnoten erreichen zu müssen. Was für ein Unfug!

Das Zauberwort scheint hier „Entrepreneurship“ zu heißen. Jedem Unternehmer ist klar, dass er verkaufen können oder zumindest jemanden einstellen muss, der es kann. Es existieren viele Verfahren auf dem Markt, die vermeintlich eine Aussage darüber treffen können, wie geeignet ein Mitarbeiter für den Bereich Verkauf ist. Wir haben die besten Erfahrungen mit dem profilingvalues-Verfahren gemacht, weshalb wir dies auch in unseren Projekten einsetzen. Profilingvalues stellt die Neigungen, Fähigkeiten, Kompetenzen, Interessen und Potenziale von Bewerbern, Mitarbeitern und Führungskräften dar, misst die „inneren Werte“ und die gegenwärtige Situation eines Menschen. Das „Können" wird dem „Wollen“ gegenübergestellt.

Jedem Unternehmer ist somit etwa im Anschluss an die Durchführung dieses Verfahrens in seinem Unternehmen klar, wofür bzw. für wen er seine Energie aufwendet und warum er nichts unversucht lässt, seinen Kunden den bestmöglichen Service angedeihen zu lassen. Wäre das doch den vielen Angestellten, Beamten und freien Mitarbeitern ebenso klar. Wir rufen allen Klinikchefs, Restaurantbesitzern, der Bundesregierung und allen anderen Vorgesetzten zu: Nehmt eure Mitarbeiter mit! Sagt ihnen, was eure Ziele sind, setzt sie gemäß ihren Stärken bzw. Fähigkeiten ein und lasst sie am Unternehmenserfolg teilhaben. Dann wird auch jeder verstehen, warum es klug sein kann, zum Verkäufer zu werden und mehr zu verkaufen, statt nur zu produzieren.

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