Netzwerke im Verkauf: Zuerst geben und nichts dafür erwarten!

Warum sind belastbare Netzwerke so extrem wichtig, um nachhaltigen Erfolg als Verkäufer zu haben? Wie baue ich derartige Netzwerke auf? Was sind die Besonderheiten von digitalen Netzwerken und welche Medien sind hier geeignet?

Netzwerke sind in jeglicher Hinsicht nützlich, da bildet die Zunft der Verkäufer keine Ausnahme. Umso interessanter scheint es, wie die aktuelle Nutzung etwa von digitalen Netzwerken aussieht. Zunächst jedoch eine kurze Bestandsaufnahme. Die nachfolgende Grafik zeigt die wichtigsten Vertreter von Online-und Präsenznetzwerken:

Die Plattform marconomy.de verweist auf eine Studie des BITKOM, wonach sich der tatsächliche Vertriebseinsatz deutlich von der Wahrnehmung der Bedeutung von Social Media für den Verkauf unterscheidet. So würden zwar 72 % der befragen IT- u. Telekom.-Unternehmen Social Media-Plattformen im Vertrieb nutzen, die Bemessung hinsichtlich der Bedeutung für den Vertrieb schätzen die Teilnehmer mit durchschnittlich 3,6 auf einer Skala von 1-7 jedoch eher verhalten ein.

Auf die Frage, welches digitale Netzwerk die Teilnehmer überwiegend nutzen würden, gaben 71 % „Xing“ als Mittel der Wahl an. Plattformen wie Youtube (41 %), LinkedIn (40 %) und Twitter (34 %) folgen auf den nächsten Rängen. Der meist genannte Zweck zur Nutzung der social Networks sei das Eventmanagement gewesen, als weitere Einsatzmöglichkeiten wurden das Empfehlungsmanagement, sowie das Ermöglichen eines direkten Austauschs von Kunden untereinander genannt.

Einen interessanten Ansatz zum Potenzial von kleinen Gruppen in digitalen Netzwerken liefert Paul Adams in seinem Buch „Grouped“. Darin führt er u.a. aus, dass wir ca. 150 Personen in unserem Netzwerk tatsächlich kennen und wir zu etwa 500 noch einen Bezug herstellen können. Er empfiehlt, sein Netzwerk so zu organisieren, dass daraus kleine Gruppen entstehen, die wiederum gezielter mit einem Thema „angesprochen“ werden können, wie die nachstehende Abbildung zeigt.

Wie lassen sich nun belastbare Netzwerke aufbauen? Porter Gale empfiehlt in ihrem Buch „Your network is your net worth“, unter anderem eine so genannte „Give, give, get-attitude“ zu entwickeln, welche wiederum auf dem Reziprozitätsprinzip basiert. Damit ist gemeint, dass man es stets als Chance ansehen soll, wenn man von seinem Netzwerk um etwas gebeten wird. Ferner solle davon abgesehen werden, dafür eine Gegenleistung zu erwarten. Niemand soll sich freilich ausnutzen lassen, der Ansatz ist jedoch klar - bevor man etwas nimmt ist es besser, mehrfach selbst von Nutzen gewesen zu sein.

Ein weiterer sehr nützlicher Tipp aus Gales Buch ist der des ,Funnel-Tests‘. Jene Idee besagt, dass es denjenigen, die aus den drei wichtigsten Bereichen ihres Tuns ein Mantra ableiten können, es wesentlich leichter fallen wird, auf Networking-Events auf den Punkt zu kommen. Die nachstehende Abbildung verwendet ein Mantra, wie es jemand aus dem Pioch & Kadow-Team bei einem Elevator-Pitch verwenden könnte.

Von einem Tunnel der ganz anderen Art spricht Christian Lemke. Er beschreibt einen mehrstufigen Verkaufstrichter, den sogenannten ,Salesfunnel‘. Der Sinn sei hier, über eigene Medien (Owned Media) wie z.B. eine suchmaschinenoptimierte Webseite zu verfügen, dort relevante Inhalte anzubieten und diese wiederum über diverse Kanäle (Earned Media) wie z.B. Twitter, Facebook & Co. zu verbreiten.

Ziel sei es, die Kunden dann mittels eines „Give aways“ („tit for tat“ = „Wie du mir, so ich dir“) dazu zu bewegen, im Anschluss die E-Mail-Adresse preiszugeben und so für weitere Kommunikation erreichbar zu sein. Das Ganze muss dann jedoch in einem CRM-System (Customer Relationship Management) verwaltet und nachgehalten werden, um Erfolg zu haben. Die folgende Grafik (Quelle: Christian Lemke) veranschaulicht den Prozess:

Es dürfte unstrittig sein, dass durch die Vielzahl an digitalen Medien tatsächlich Neukunden gewonnen werden können. Edgar K. Geffroy etwa hat nach eigenen Angaben erreichen können, dass ein Kunde (Arzt) durch das professionelle Aufsetzen einer Social-Media-Kampagne in wenigen Monaten 5.000 Neukunden (für ein E-Book) gewinnen konnte.

So lukrativ diese Zahlen erscheinen mögen, es ist unserer Meinung nach unerlässlich, insbesondere die „echten“, die persönlichen Netzwerke, zu pflegen. Handel wird seit jeher zwischen Menschen betrieben, vis à vis, Knie an Knie. Daran wird auch kein soziales Netzwerk der Welt etwas ändern. Wohl aber können sie unterstützen.

Leute die gute Netzwerke haben können eines, sie können auf Menschen zugehen. Heutzutage sind viele Menschen zwar in der Lage, jemanden digital „anzuxingen“ aber sie bringen selten den Mut auf, andere auch persönlich anzusprechen. Verkäufer die belastbare Netzwerke haben sind i.d.R. zudem spezialisiert, sie sind Experten auf ihrem Gebiet. Darüber hinaus ist es durchaus lohnend, sich etwa in Verbänden, Organisationen o.Ä. zu engagieren.

Der moderne Verkäufer ist also dann bestens aufgestellt, wenn er eine Einstellung besitzt, wonach er seinem Netzwerk eher dient, denn es zu nutzen, er möglichst viele Chancen wahrnimmt, Menschen zu treffen, ihnen aufmerksam zuzuhören und sodann in der Lage ist, prägnant auf den Punkt zu bringen, was ihn umtreibt. Wer darüber hinaus einen zum jeweiligen Geschäft passenden Mix aus eigenen und verdienten Medien zu nutzen weiß, ist auf dem besten Weg, die eigenen Ziele auch „auf die Strasse zu bringen“.

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